Dueño del escenario
4 marzo, 2020
¿Qué tienen que ver los venados contigo que eres conferencista?
22 marzo, 2020

Diseñando tus cierres de ventas

Que tan bien vaya tu presentación la próxima vez que subas a un podio depende de varios factores, algunos bajo tu control, otros no tanto. 

Un factor que puedes controlar completamente es el guion de tu presentación.  La forma en que organizas tu contenido y cómo presentas el material a la audiencia puede cautivarlos totalmente, conducirlos paso a paso hasta la conclusión o puede aburrirlos a dormir.  Todo está en cómo construyes tu presentación y cómo presentas lo que quieres que sepan a lo largo de la charla.

La diferencia entre una gran charla y una aburrida es simple.  Una gran charla es convincente.  Una gran charla se hace pensando en el corazón de la experiencia común.  Se trata de presentar un tema común en que nos sentimos identificados y que se ocupa de una revelar una necesidad que todos experimentamos.

En resumen, una gran charla resuelve un problema, así que para crear una presentación que llegue, que enganche a tu audiencia y la sostenga durante todo el tiempo de tu presentación, tienes que mostrarles un problema a ellos y luego tienes que resolverlo.

El truco para crear el problema está en los comentarios de apertura, no rehúyas a ser un poco melodramático en tu apertura.  Recuerda que el objetivo de la apertura es captar la atención del público y mantenerla en tu charla.  Así que presenta la declaración del problema de una manera personal, cómo esa experiencia es tan significativa a nivel personal para la audiencia y para ti.  Utiliza alrededor del 20% del tiempo para la creación de la declaración del problema, así para cuando hayas creado ese gran monstruo en la habitación, estarán listos para que los guíes hacia la solución.

Con el público “en la palma de tu mano”, puedes pasar directamente a la descripción de la solución perfecta.  Esta fase de solución de tu charla se puede dividir en dos partes.  En primer lugar, describir cómo sería la solución perfecta, aquí ni siquiera traerías directamente tu solución por el momento.  Basa tu descripción de la solución perfecta en la declaración del problema para que tenga un aspecto que la solución se adapta a todos los posibles problemas creados en la primera parte de su charla.

La siguiente fase es pasar al próximo nivel y consume alrededor del 40% en tu tiempo.  Ahora tienes a la audiencia en un lugar perfecto para escuchar tu solución. Utiliza alrededor del 30-40% de tu tiempo total en la solución propuesta, adaptándolo perfectamente a tu discusión sobre el problema y el esquema de cómo se vería una solución perfecta.  En este momento el público está ansioso por conocer la solución.  Todo lo que estás haciendo ahora es cerrar el trato.

Si seguimos un enfoque estándar de “Libro o By the book” para un programa, la fase final sería resumir y repasar lo que acabas de hablar.  Pero no vamos a seguir ese patrón porque este es el momento para el “pago”. 

En tus declaraciones finales, finalmente revela la acción a tomar.  Al darle a tu audiencia lo que pueden hacer para dar el primer paso para poner su solución en movimiento, usted está cobrando toda esa energía que creó en el primer 60% de su discurso.

Ahora cierra el trato dándoles cosas concretas y para “ahora mismo” que pueden hacer para reconocer el problema y empezar a girar las ruedas haciendo que la solución sea una realidad.  Si es posible, haga que el primer paso de la implementación de esa solución ocurra allí mismo en la sala contigo.

Eso podría ser suscribirse a un boletín informativo, enviar un mensaje de texto, darle una dirección de correo electrónico o ir a otra sala para más asesoramiento y discusión.  Al usar esa energía de acción, conviertes a los oyentes pasivos en participantes activos.

Y lo hiciste con un plan de presentación muy bien diseñado y ejecutado.

¿Qué te parece? ¿Qué pudieses hacer para cerrar el trato en tu próxima conferencia?

Javier Jaimes
Javier Jaimes
Asesor en Marcas Personales, mis talleres y conferencias se centran en ayudar a las marcas a generar ingresos desde las técnicas de promoción y ventas del NeuroBrand, Neuromarketing, Automatización y Venta Lógica, me contratan por mis habilidades en Neurogestion, NeuroBrand, NeuroVentas y Neuromarketing en empresas transnacionales, entes gubernamentales, celebridades, empresarios y políticos, mi propósito es hacer que tu talento se encuentre con tu cuenta bancaria en muy poco tiempo y le brindes al mundo la oportunidad de conocerte.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat
1
Hola, bienvenido a la ALAEX
En que podemos ayudarte?